Should-Cost-Modell

Should-Cost-Modell bezeichnet eine Bottom-up-Kalkulation, die den objektiv begründbaren Zielpreis eines Bauteils oder einer Dienstleistung aus Material, Fertigung, Gemeinkosten und einer angemessenen Marge rekonstruiert. Es liefert Einkäufern eine faktenbasierte Verhandlungsposition statt Prozentabschlägen vom letzten Angebot und ist im DACH-Mittelstand seit etwa 2010 Standard für A- und B-Teile.

Detaillierte Erklärung

Die Methode wurde in ihrer modernen Ausprägung durch McKinsey & Company unter dem Begriff "Cleansheet" populär gemacht und parallel von Roland Berger sowie der Tochter POLARIXPARTNER unter dem Label "360 Product Cost Optimization" weiterentwickelt. Im Kern wird ein Produkt in seine technischen Bausteine zerlegt: Rohmaterialeinsatz in Kilogramm, Fertigungszeiten in Sekunden je Maschinenstunde, Werkzeugabschreibungen, Energiekosten, Logistikanteile und schließlich Gemeinkostenzuschläge. Jede Position wird mit Benchmark-Daten aus öffentlichen Indizes wie LME-Rohstoffpreisen, MEPS-Stahlnotierungen oder Statistischem Bundesamt-Lohnindex hinterlegt und zu einem Zielpreis aggregiert. Methodisch normiert wird die Bewertung durch VDI 2884 (Beschaffung, Betrieb und Instandhaltung von Produktionsmitteln unter Anwendung von Life Cycle Costing) sowie DIN EN 1325 (Wertanalyse-Begriffe), die die saubere Zerlegung in Funktionen und Kostenträger als Basis jedes belastbaren Should-Cost-Modells fordern. Die Differenz zum Angebot ist die Verhandlungsmasse.

Bottom-up-Kalkulation funktioniert in drei Schärfegraden. Der einfache Should-Cost stützt sich auf Marktdaten und Erfahrungswerte und liefert eine Punktschätzung mit Bandbreite von plus/minus 8 %. Der technische Should-Cost lässt Konstruktion und Fertigungsplanung das Bauteil mitkalkulieren, was die Genauigkeit auf plus/minus 3 % verbessert. Die höchste Stufe ist das vollständige Cleansheet mit Anlagenkostenmodell, Reverse Engineering und Lieferantenbesuch. Roland Berger und McKinsey beziffern in ihren Veröffentlichungen seit 2018, dass typische Findings bei A-Teilen Lieferantenmargen zwischen 10 % und 30 % offenlegen, die in der Verhandlung dann real auf 4 % bis 8 % EBIT-Marge zurückgeführt werden. Im DACH-Mittelstand ist die Cleansheet-Methode laut BME-Stimmungsbarometer 2024 inzwischen bei rund 60 % der Industrieunternehmen mit über 250 Mitarbeitern im Einsatz, allerdings häufig nur für die Top-20-Warengruppen.

Praxisbeispiel (konkretes Einkaufsszenario)

Ein Komponentenhersteller für Hydraulik kauft Druckguss-Gehäuse mit 2,4 kg Aluminiumeinsatz pro Stück zu einem Angebotspreis von 14,80 EUR ein. Das Bottom-up-Modell rechnet: Aluminium-Einsatz 2,4 kg mal LME-Notierung 2,30 EUR plus 12 % Druckgusszuschlag = 6,18 EUR Materialkosten. Maschinenzeit 38 Sekunden auf einer 800-Tonnen-Druckgussmaschine zu 95 EUR Stundensatz = 1,00 EUR. Werkzeugabschreibung bei 80.000 Stück Jahresvolumen über drei Jahre = 0,42 EUR. Mechanische Bearbeitung und Prüfung 1,80 EUR, Logistik 0,35 EUR, Gemeinkostenzuschlag 14 % = 1,37 EUR. Selbstkosten somit 11,12 EUR, mit angemessener Marge von 7 % ergibt sich ein Should-Cost von 11,90 EUR. Die Verhandlungsmasse beträgt 2,90 EUR pro Stück, hochgerechnet auf 80.000 Stück rund 232.000 EUR Einsparpotenzial pro Jahr. Realisiert wurden in der Verhandlung 1,90 EUR, also 152.000 EUR.

Typische Fehler & Verhandlungskontext

Erster Fehler: das Modell als Drohkulisse einsetzen statt als gemeinsame Faktenbasis. Wer dem Lieferanten den Cleansheet auf den Tisch knallt und 20 % Preisreduktion fordert, bekommt entweder Qualitätsabbau, Mengenkündigung oder einen erbosten Vertriebsleiter. Besser ist, das Modell offenzulegen, Annahmen gemeinsam zu prüfen und Abweichungen sachlich zu klären.

Zweiter Fehler: veraltete Benchmark-Daten. Ein Should-Cost auf Basis von Energiepreisen aus 2020 ist nach den Strompreissprüngen 2022 und 2023 wertlos. Die zugrundeliegenden Indizes müssen mindestens quartalsweise aktualisiert werden, sonst verhandeln Sie gegen ein Phantom.

Dritter Fehler: blinde Flecken bei Forschungs- und Entwicklungsaufwand sowie Werkzeugkosten. Insbesondere bei Sonderteilen mit niedrigem Volumen unterschätzen Standardmodelle die Fixkostenumlage des Lieferanten. Ein Lieferant mit 12.000 Stück pro Jahr darf am gleichen Werkzeug eine andere Stückkostenumlage ansetzen als einer mit 200.000 Stück.

Verwandte Begriffe

Das Should-Cost-Modell verzahnt sich mit [[total-cost-of-ownership]], [[wertanalyse]] und [[lieferantenbewertung]] sowie mit [[zielpreis-verhandlung]] als Anwendungstechnik im Tagesgeschäft.