Should-Cost Workshop

Should-Cost Workshop ist das moderierte Format, in dem Einkauf und Engineering die Zielkosten eines Bauteils Bottom-up rekonstruieren. Wer mit Cleansheet-Daten in die Verhandlung geht, dreht das Informationsasymmetrie-Verhältnis zum Lieferanten zu seinen Gunsten.

Detaillierte Erklärung

Ein Should-Cost Workshop ist ein moderiertes, ein- bis dreitägiges Arbeitsformat, in dem Einkauf, Entwicklung, Fertigungsplanung und teils der Lieferant gemeinsam die Zielkosten eines Bauteils oder einer Baugruppe Bottom-up rekonstruieren. Grundlage ist eine Cleansheet-Kalkulation nach dem Vorbild von McKinsey, die Material, Maschinenstundensätze, Rüstzeit, Ausschuss, Energie und Gemeinkosten in einzelne Treiber zerlegt und mit Marktpreisen sowie Normen wie VDI 2225 oder REFA-Zeitbausteinen abgleicht. Die Methode wurde Anfang der 2000er-Jahre von McKinsey unter dem Namen Cleansheet kommerzialisiert; Roland Berger führt vergleichbare Formate als 360-Grad-Produktkostenoptimierung. Laut McKinsey-Datenbank liegen über 50.000 Referenzdatenpunkte für Material-, Lohn- und Energiesätze hinter solchen Modellen. In der DACH-Industrie nutzen unter anderem BMW, Bosch und Trumpf das Format vor jeder Neuvergabe ab einem Volumen von rund 500.000 Euro pro Jahr; typisch sind Einsparungen zwischen 8 und 22 Prozent gegenüber dem zuletzt verhandelten Preis. Workshops finden entweder intern statt (geschlossene Variante mit Wettbewerbsdruck) oder gemeinsam mit dem Lieferanten als [[open-book-kalkulation]].

Praxisbeispiel (konkretes Einkaufsszenario)

Ein Antriebstechnikhersteller aus Baden-Württemberg mit 1.250 Mitarbeitenden bereitet die Neuvergabe einer Aluminium-Druckgussbaugruppe mit 1,8 Mio. EUR Jahresvolumen vor. Bisheriger Lieferpreis 22,80 EUR pro Stück bei 78.000 Stück Jahresbedarf. Ein zweitägiger Should-Cost Workshop mit Einkäufer, Entwicklungsingenieur, Fertigungsplaner und Cost-Engineer erstellt eine Cleansheet-Kalkulation: Aluminium-Rohmaterial 6,40 EUR (LME-Indexbindung 2.450 USD/Tonne), Druckgießen 4,20 EUR (38 Sekunden Zykluszeit, Maschinenstundensatz 76 EUR), CNC-Nacharbeit 2,10 EUR (REFA-Zeitbaustein 9 Minuten), Pulverbeschichten 1,80 EUR, Verpackung 0,30 EUR, Logistik 0,40 EUR, Gemeinkosten und Marge 12 Prozent — Should-Cost-Wert 17,05 EUR pro Stück. Differenz zum Ist-Preis: 5,75 EUR oder 25,2 Prozent. In der Verhandlung präsentiert der Einkäufer das Cleansheet positionsweise, der Lieferant rechtfertigt 1,80 EUR mit aktuellen Energiekosten und 0,90 EUR mit Werkzeugabschreibung; Einigung bei 19,40 EUR — 14,9 Prozent Einsparung, 264.000 EUR Jahreseffekt. Das Cleansheet-Modell wandert in die Vertragsbeilage als Indexierungsgrundlage.

Typische Fehler & Verhandlungskontext

Erster Fehler: das Cleansheet basiert auf Annahmen statt auf gemessenen Werten — wer ohne Werksbesuch und ohne REFA-Zeitaufnahme schätzt, präsentiert dem Lieferanten ein Phantasiemodell, das in der Verhandlung in 15 Minuten zerlegt wird. Faustregel: mindestens 70 Prozent der Treiber müssen aus dokumentierten Quellen (LME, Werksrundgang, Maschinendatenblatt, Tariftabelle) belegt sein. Zweiter Fehler: das Modell wird ohne Engineering aufgestellt — ein reiner Einkaufs-Should-Cost übersieht systematisch Re-Design-Hebel ([[value-engineering]]) und unterschätzt Rüst- und Werkzeugkosten. Dritter Fehler: das Cleansheet wird als Druckmittel statt als Verhandlungsbasis missbraucht; wer dem Lieferanten "Sie haben 25 Prozent Marge" entgegenwirft, eskaliert die Beziehung statt sie zu nutzen. Verhandlungspsychologisch wirkt das Cleansheet am stärksten, wenn es positionsweise besprochen wird und der Lieferant pro Position seine Sicht beibringen darf — diese Mechanik liefert in 50 bis 70 Prozent der Workshops zusätzliche [[zopa-zone-of-possible-agreement]]-Erkenntnisse, die in den nächsten Verhandlungszyklus einfließen.

Verwandte Begriffe

Das Workshop-Ergebnis wird als [[should-cost-modell]] verstetigt und versorgt das [[cost-out-tracking]] mit Baseline-Werten. Vorbereitend ist eine vollständige [[stueckliste-bom]] und eine [[clean-sheet-kalkulation]] beziehungsweise [[cleansheet-methodology]]; nachgelagert wandert die Erkenntnis in [[value-engineering]] und [[cost-engineering]]. Die kooperative Variante mit dem Lieferanten ist die [[open-book-kalkulation]].