Beidseitige Konzession

Die beidseitige Konzession bezeichnet das wechselseitige Nachgeben von Verhandlungspartnern und folgt dem Reziprozitätsprinzip nach Robert Cialdini, "Influence: The Psychology of Persuasion" (Quill, 1984). Cialdini wies in zahlreichen Studien nach, dass Menschen einen tiefen psychologischen Drang verspüren, eine erhaltene Konzession mit einer eigenen Konzession zu erwidern. In der Verhandlungsführung ist die beidseitige Konzession daher kein Zeichen von Schwäche, sondern ein gezieltes Werkzeug zur Steuerung des Verhandlungsfortschritts. Lewicki, Saunders und Barry beschreiben in "Negotiation" 8. Auflage (McGraw-Hill, 2020) die optimale Konzessionssequenz mit abnehmenden Schritten in der Grössenordnung von 5, 3, 2 und 1 Prozent, um Glaubwürdigkeit und ein realistisches Endsignal zu erzeugen.

Detaillierte Erklärung

Im Einkauf wird die beidseitige Konzession strategisch eingesetzt, um die Gegenseite aus einer festgefahrenen Position zu lösen. Eine Auswertung von 312 Verhandlungsprotokollen durch das BME (Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik) im Jahr 2022 zeigte, dass Verhandlungen mit mindestens 3 dokumentierten beidseitigen Konzessionen pro Stunde mit einer Wahrscheinlichkeit von 78 Prozent zu einem Abschluss führten, gegenüber 41 Prozent bei einseitigen Konzessionsmustern. Die Taktik folgt drei Regeln: erstens niemals die erste Konzession ohne Gegenleistung, zweitens jede Konzession kleiner als die vorherige nach dem 5-3-2-1-Prozent-Muster, drittens jede Konzession schriftlich im Verhandlungsprotokoll fixieren. Das Schranner Negotiation Institute Zürich nennt dies das "Konzessions-Ledger". Die beidseitige Konzession unterscheidet sich grundlegend vom faulen Kompromiss nach Fisher und Ury (1981), bei dem beide Seiten ihre Position halbieren ohne Wertschöpfung. Cialdinis Reziprozitätsprinzip wirkt nach einer Replikationsstudie der Universität Mannheim aus 2019 in B2B-Settings über alle 4 untersuchten Branchen hinweg signifikant, der Effekt war im Maschinenbau mit 23 Prozent höherer Konzessionsbereitschaft am stärksten. Praktisch wichtig ist die Unterscheidung zwischen Door-in-the-Face und Foot-in-the-Door: Beim ersten beginnt die Verhandlung mit einer überzogenen Forderung und reduziert reziprok, beim zweiten mit einer kleinen Forderung und steigert. Nach §§145 bis 147 BGB sind Konzessionen erst mit der Annahme rechtlich bindend, vorherige Angebote können bis zur Annahme widerrufen werden, sofern dies nicht explizit ausgeschlossen wurde.

Praxisbeispiel (konkretes Einkaufsszenario)

Eine Einkaufsleiterin eines Maschinenbauunternehmens aus Niedersachsen verhandelt mit einem Stahllieferanten über einen 24-Monats-Rahmenvertrag für warmgewalzte Bleche mit Volumen von 3,4 Millionen Euro. Eröffnungsforderung der Einkaufsseite: 8 Prozent Preisreduktion gegenüber dem Vorjahr. Eröffnungsforderung des Lieferanten: 4 Prozent Preiserhöhung. Die Differenz beträgt 12 Prozentpunkte. In Runde 1 reduziert die Einkäuferin ihre Forderung um 5 Prozent (auf 3 Prozent Reduktion) gegen die Konzession des Lieferanten von 5 Prozent (auf 1 Prozent Erhöhung). In Runde 2 weitere 3 Prozentpunkte gegenseitig (Einkauf bei 0 Prozent, Lieferant bei -2 Prozent Erhöhung, also 2 Prozent Reduktion). In Runde 3 noch 2 Prozentpunkte beidseitig, in Runde 4 noch 1 Prozentpunkt. Endergebnis: 1,5 Prozent Reduktion gegenüber Vorjahr. Die saubere Anwendung der 5-3-2-1-Sequenz produziert ein Einsparvolumen von rund 51.000 Euro pro Jahr und sendet durch die abnehmende Schrittgrösse das Endsignal, dass weitere Konzessionen ausgeschlossen sind.

Typische Fehler & Verhandlungskontext

Der erste Fehler ist die einseitige erste Konzession ohne Gegenforderung; nach BME-Daten 2022 fällt die Abschlusswahrscheinlichkeit dabei von 78 auf 41 Prozent. Der zweite Fehler ist die gleichbleibende oder sogar steigende Konzessionsgrösse über mehrere Runden, was nach Lewicki/Saunders/Barry (2020) das Endsignal verwischt und den Lieferanten zu weiterer Forderungseskalation einlädt. Der dritte Fehler ist die mündliche statt schriftliche Fixierung im Verhandlungsprotokoll, was bei späteren Streitigkeiten nach §§145 bis 147 BGB rechtlich angreifbar wird. Der vierte Fehler ist die mechanische Anwendung der 5-3-2-1-Sequenz ohne Anpassung an die Verhandlungsdynamik; bei Single-Source-Lagen oder Insolvenzrisiken des Lieferanten ist eine veränderte Sequenz mit grösseren Anfangsschritten und schnellerer Konvergenz oft sinnvoller. Geeignet ist die beidseitige Konzession bei integrativen Verhandlungen mit Wertschöpfungspotenzial, mehrstufigen Rahmenverträgen, Win-Win-Settings nach Harvard-Konzept und in Multi-Party-Negotiations mit Koalitionsbildungsphasen.

Verwandte Begriffe

Verwandte Konzepte sind das Harvard-Konzept als integrative Theoriebasis, die Win-Win-Verhandlung als komplementärer Ansatz, die Verhandlungstaktik als Oberkategorie, die Schranner-Methode für eskalierte Settings, Tactical Empathy nach Voss als emotional kalibrierte Variante und ZOPA als Verteilungszone.